بازاریابی درونگرا و برونگرا

قبل از تعریف بازاریابی درونگرا و برونگرا، باید درمورد اصطلاحی با شما صحبت کنم. اصطلاح Lead یا سرنخ در مورد افراد یا سازمان‌هایی به کار می‌رود که به هر روش، با محصولات ما آشنا شده‌اند و برای نخستین بار به ما مراجعه می‌کنند. (در ترجمه‌ای دیگر lead را مشتریان راغب نیز می‌گویند)

به طور مثال شما در مغازه خود نشسته‌اید؛ تلفنتان زنگ می‌خورد و از شما درمورد کمّ و کیف محصولاتتان سوال می‌شود. در واقع کسی که پشت تلفن با شما صحبت می‌کند یک سرنخ به حساب می‌آید که می‌تواند به زودی از مشتریان بالفعل شما باشد!

پیشنهاد مطالعه: فرآنید جذب مشتری تا فروش را بخوانید.

هر کسب و کاری برای بقا خود، نیازمند جذب این سرنخ‌هاست تا آن‌ها را به مشتریان خود تبدیل کند.

ست گودین به سادگی دو مفهوم بازاریابی درونگرا و برونگرا را با این جمله توضیح داده است. اگر شما به واسطه محتوای خوبی که تولید می‌کنید مخاطبان را جذب خود کنید از بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) استفاده کرده‌اید و اگر مخاطبان شما به واسطه تبلیغات به سراغ شما آمده‌اند از بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) استفاده کرده‌اید.

طبیعتاً هر کدام از این روش‌ها مزایا و معایب خود را دارند.

بازاریابی درونگرا

3 ویژگی مهم بازایابی درونگرا:

• + وجود ارتباط دوطرفه با مشتری
• + ایجاد ارزش افزوده
• + کم هزینـــــه
• – ظهور نتیجه در بلندمدت

پیشنهاد مطالعه: مزایای تبلیغات آنلاین را بخوانید

اصلی‌ترین ابزار در این رویکرد بازاریابی محتوایی است. تولید محتوای مرتبط و مفید که بر حسب نیاز و خواسته کاربران شکل بگیرد، قطعا نقش کلیدی در جذب و درگیر کردن مخاطبان بازی می‌کند. البته منظور از محتوا فقط مقاله‌های وبلاگی نیست بلکه کتاب‌های الکترونیکی، پادکست‌ها و ویدئو‌های جذاب همه و همه می‌توانند در تبدیل شدن شما به یک مرجع جذاب تاثیرگذار باشند.

2 بستر مناسب برای این منظور وجود دارد: سایت‎‌ها و شبکه‌های اجتماعی

سوال: به نظر شما یک رستوران چگونه می‌تواند از رویکرد بازاریابی درونگرا استفاده کند؟

همانطور که حتمن مشاهده کرده‌اید، رستوران‌ها نوعاً در بهترین حالت عکس باکیفتی از غذای خود را در شبکه‌های اجتماعیشان می‌گذارند. اما یک نمونه‌های موفق نیز در ایران وجود دارند. به طور مثال پیشنهاد می‌کنم به پیج پیج رستوران روحی سر بزنید و از ترکیب خلاقیت و روایتگری در کنار تصاویر غذا لذت ببرید.

برای ورود به شبکه‌های اجتماعی باید یک تصمیم مهم بگیرید: آیا می‌خواهید صاحب رسانه باشید و یا اینکه می‌خواهید رسانه اجاره کنید؟

در حالت اول شما از بازاریابی درونگرا و در حالت دوم از بازاریابی برونگرا استفاده می‌کنید.

مثالی دیگر: به خوبی روز‌های شروع پیج سوریلند را به خاطر دارم. بدون هیج اسپانسر و با کمترین مخاطب کار خود را شروع کرد. (به مانند خیلی از پیج‌های موفق امروزی) اما اکنون به عنوان یک رسانه مهم به حسب می‌آید و شرکت‌های بزرگ برای اجاره یک دقیقه‌ی این رسانه (سفارش ساخت یک کلیپ) باید میلیون‌ها تومان بپردازند.

بازاریابی برونگرا

تعریف این مورد دومین جمله‌ای است که ست گودین به آن اشاره کرده است. (توجه‌ها را بخرید)

در این رویکرد این شما هستید که به دنبال مشتری می‌روید تا محصول یا خدمت خود را ارائه کنید. برای این منظور انواع و اقسام تبلیغات پیش روی شماست. از تبلیغات کلیکی و بنری گرفته تا تبلیغات آفلاین فهرستی از ابزارهای بازاریابی برونگرا:

•  ایمیل‌های تبلیغاتی (البته باید بین ایمیل‌ها و خبرنامه‌هایی که به درخواست خود مخاطب ارسال می‌شود تمایز قائل شد)
• تبلیغات رادیویی و تلویزیونی
• بازاریابی از طریق افرادی که مخاطبان زیادی دارند و می‌توانند بر رفتار و تصمیم آنان تأثیر بگذارند. (Influencer)
• ارسال پیامک تبلیغاتی
• تبلیغات در مجلات، روزنامه‌ها و رپورتاژ آگهی

درست است که همیشه برای انجام کاری اساسی، پیشنهاد می‌شود که خود صاحب رسانه شوید و تولید محتوای با کیفیت داشته باشید، اما نباید از شیوه‌های زود بازده غافل شد. درواقع برای موفقیت کسب و کارتان بایستی به هر دو روش نظر داشته باشید.

جمع بندی

برای جمع بندی نیز آخرین مثال را طرح می‌کنم:

موتورهای جستجو مانند گوگل بسترهایی را برای کسب وکارها فراهم کرده‌اند تا به واسطه پرداخت هزینه، کسب و کار آنها در معرض نمایش قرار گیرد. معروفترین و بزرگترین آن‌ها، گوگل ادز (Google Ads) است. بسته به هزینه‌ای که برای کلمات کلیدی پرداخت می‌کنید، گوگل شما را در موقعیت بهتری نمایش می‌دهد. به طور مثال شما به دنبال تخفیف رستوران هستید و سایت تخفیفان نیز بر روی عبارت “تخفیف رستوران” سرمایه گذاری کرده است. حال اگر کسی این واژه را جستجو کند، تخفیفان به عنوان اولین نتیجه نمایش داده می‌شود. (اگر در کنار نتیجه‌ی به نمایش درآمده واژه Ad را مشاهده کردید، به معنای استفاده از این سرویس است)

حال با توجه به همین مثال، سایت نت برگ به واسطه مطالبی که در رابطه با رستوران گذاشته و یا رعایت تکنیک‌های سئوای مانند: گذاشتن لینک‌های مناسب در سایت‌های دیگر Back Link و یا استفاده از ابر برچسب‌ها Mega Tags یا… ، نت برگ به عنوان اولین نتیجه طبیعی (Organic) شناخته می‌شود. بدون پرداخت هیچ هزینه‌ای! برخلاف تبلیغات گوگلی که در لحظه اعمال می‌شوند(بازاریابی برونگرا)، SEO یک امر زمان بر به حساب می‌آید(بازاریابی درونگرا)

شما از کدام روش بیشتر استفاده می‌کنید؟