اصول مذاکره
قبل از بیان نکات پیرامون اصول مذاکره، تعریفی مختصر از مذاکره داشته باشیم. در مذاکره:
بین خواستهها و نیازهای دو (یا چند طرف) تعارض وجود دارد و برای توافق بر سر تعارضات و کسب منافع، طرفین با یکدیگر گفت و گو میکنند.
حال به چند نکته مهم در مذاکره میپردازیم.
BATNA
اولین نکته را با BATNA آغاز میکنیم. بتنا مخفف Best Alternative To Negotiated Agreement است که به معنی انتخاب گزینه جایگزین در مذاکره میباشد. در هر مذاکرهای شما بایستی بهترین گزینه خود را انتخاب کنید و بعد از آن اگر به بهترین گزینه دست نیافتید، گزینه دومی برای توافق داشته باشید. با این کار به راحتی به دیگر گزینههای پینشهادی نه بگویید؛ چرا که گزینههای مطلوب شما مشخص هستند. برای انتخاب بتنا رویکردهای مختلفی در مقالات نوشته شده است که به چند مورد مهم آن اشاره میشود. شما میتوانید گزینههای جایگزین خود را بر اساس فاکتورهای زیر تعیین کنید:
- هزینههای کوتاه مدت و بلند مدت
- امکان سنجی
- تاثیرات مثبت یا منفی
- سود و ضرر سهامداران
واژگان
سعی کنید در مذاکره با آمریکاییها از واژگان درست استفاده کنید: مثلاً به جای “هرگز” از “به ندرت” و به جای “همیشه” از “اغلب” استفاده کنید. در صورتی که مطلق و با اطمینان خیلی خیلی بالا صحبت کنید، کمی موضع شما بالا به پایین میشود و احساس خوبی به طرف مذاکره نمیدهد.
قانون پل طلایی
این قانون از سدههای گذشته در چین آمده است. چینیان در جنگهای خود به این پی بردند که اگر دشمن از پلی عبور کرد، نه تنها نباید پل پشت سر دشمنان را خراب کرد، بلکه باید پل پشت سر آنان را طلا گرفت تا هرموقع که خواستند عقب نشینی کنند. به طور مثال شما با رئیس بانک مذاکره مهمی دارید و در خلال مذاکره متوجه اشتباهی فاحش میشوید. در این لحظه به جای حمله لفظی به رئیس بانک بایستی اشتباه را به طور خیلی نامحسوس به گردن کارکنان بیاندازید و آن را “سهوی” تلقی کنید.
لنگر انداختن
حتمن قبل از مذاکره از قیمتها مطلع شوید و سر میز مذاکره اعدادی را که به نفع شماست پیشنهاد دهید. با این کار یک لنگر ذهنی برای طرف مذاکره ایجاد کردهاید. به طور مثال در بعضی از بازارهای چین این موضوع کاملاً مشهود است. مثلا یک کالای 100 یوآنی را با چانه زنی میتواند 20 یوآن بخرید در حالی که قیمت واقعی کالا 5 یوآن است! اگر در ابتدا به شما قیمت کالا 10 یوآن اعلام شود شما چانه زنی را برای رسیدن به 5 یوآن شروع میکنید اما با لنگر انداختن قیمت روی 100 یوآن، قیمت 5 یوآنی بسیار دور از ذهن است.
و در انتها توجه شما را به مهمترین نکته مذاکره جلب میکنم:
مذاکره کنندهای حرفهای است که بیش و پیش از آنکه بر تقسیم منافع روی میز فکر کند، به بسط و گسترش منافع دو طرف میاندیشد.
شما به چه نکتهای در مذاکره دقت میکنید؟
دیدگاهتان را بنویسید